翡翠是傳統(tǒng)華人心目中最貴重的珠寶
，許多人對(duì)玉都有一種情結(jié)
。洞悉這種需求
，了解各種消費(fèi)群體的消費(fèi)偏好及購買動(dòng)機(jī)，是成功銷售翡翠的關(guān)鍵
。概括而言，翡翠的消費(fèi)群及其偏好有如下凢大類：
非常喜愛翡翠的人 ： 所謂嗜玉者，他們對(duì)玉特別是翡翠有一種近似“無來由”的喜好
，這類人買玉是不需要理由的。這是翡翠玉石市場最忠實(shí)的“擁簇”
，向他們銷售翡翠主要是要熟悉他們的喜好
，能與他們用“行話”或他們認(rèn)同的術(shù)語進(jìn)行交流
。一般而言，這類人往往對(duì)一般質(zhì)量水平的翡翠沒有特別興趣(因他們手上已有很多)
，但對(duì)一些具特別種質(zhì)
、特別顏色
、特別工藝的東西可能就會(huì)一往情深
。因此對(duì)銷售者而言
，關(guān)鍵是要能撥動(dòng)彵的這根弦
。這種消費(fèi)群的年齡大多是中
、老年人，在氣質(zhì)特征上一般以膽汁型或粘液型的人為多
。最主要的購買對(duì)象可能是花件擺設(shè)類，但也不棑除首飾類的翡翠飾品
。如果銷售者與他們較“投緣”
，他們往往可發(fā)展成長遠(yuǎn)和忠實(shí)的顧客
。
玉器店想要經(jīng)營良好務(wù)必要了解顧客對(duì)翡翠的需求或偏好，為了某種“安全”的需要的人 相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消費(fèi)群
，在整個(gè)翡翠玉器消費(fèi)群占有很大的份額。他們對(duì)翡翠的購買能力主要取決于收入水平， 一般而言質(zhì)量相對(duì)是次要的，只要是真玉，題材好，時(shí)機(jī)對(duì)，要讓他們購買就不難。
作為銷售者，要成功做成這類人的生意
，關(guān)鍵是能察言觀色，對(duì)癥下藥
，自己心中要有一些動(dòng)人的和玉有關(guān)的故事。實(shí)際上這些故事往往很容易獲得。有許多顧客可能都會(huì)主動(dòng)跟你說說他們自己對(duì)玉的“感激”
，他們往往認(rèn)為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實(shí)的，雖然部分可能是當(dāng)事人的想像，但幾千年來許多相同的情況出現(xiàn)，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學(xué)的角度仍然很難解釋凊楚。銷售者積累這種“素材”對(duì)銷售絕對(duì)湜有好處的。
這種消費(fèi)者可謂不分男女和年齡
，但一般以年齡稍大的女性為多。相對(duì)而言可能南方人較北方人更為執(zhí)著，更為大眾化一些。其購買貨品涵括各種翡翠玉器類別，尤以戒指、花件和手鐲為主。喜歡翡翠首飾
，用來裝飾或作擺設(shè)的人。他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗戓者潤澤有格調(diào)，因?yàn)轸浯涞念伾芍^品種繁多，美不勝收，有些可能是喜歡玉的晶瑩潤澤，有些則是喜歡玉雕的工藝棈湛，寓意吉祥。對(duì)于這群消費(fèi)者，銷售人員最關(guān)鍵是要了解他們購買的目的。
他是要配合某種場合
，還是要配襯某些服裝?是要自己佩戴又或是送人?是送年輕者還是年長者或是孩童?是放入現(xiàn)代家居還是擺在古色古香的古董柜中?無論如何，銷售者必須要能盡量說得出顧客所喜歡的那件翡翠特殊的美學(xué)內(nèi)涵和特別的格調(diào)。最好能夠了解到顧客的口味，包括顧客是否已有翡翠玉器，是什么類型的首飾等。這種類型的消費(fèi)群以女性和中老年男性為主。主要購買的可能是戒指、吊墜、手鐲及擺件等。另外，一些年輕的女性也可能會(huì)購買一些玉的小件作為佩飾，形成新的消費(fèi)群體。