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喜愛翡翠玉器

，為了欣賞兼有保值意圖的人這類消費(fèi)者多以高收入且對中國文化有較深感情的人居多。他們大多熟悉中國的玉石文化

，對玉的涵義也有較為全面的了解

，比較了解玉器行情。做這類消費(fèi)者的生意

，最重要的是要準(zhǔn)備好有分量的

、品質(zhì)獨(dú)特的高檔翡翠，而且要對翡翠有非常專業(yè)的知識

。經(jīng)常參加一些拍賣會

，手上掌握拍賣會的行情資料及圖片，也能增強(qiáng)你的說服力

。對于這種顧客

，銷售者抓住玉的形制或工藝進(jìn)行說服是做成生意甚為重要的一個要素。

玉器店想要經(jīng)營良好務(wù)必要了解顧客對翡翠的需求或偏好

，這種購買群往往以男性

，特別是中青年男性為主，有時也會有一些中老年的女性

。購買的玉器多以光身的或花件玉器為主

。一些高翠、水好

、質(zhì)潤的翡翠首飾

，如戒指、吊墜等也是其購買對象

。有時一些質(zhì)地特別好的玻璃種

、冰種的翡翠，雖然不一定是翠綠色，但只要工藝好

，有品味

，也頗受歡迎。

不甚懂翡翠玉器

，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人他們購買翡翠主要是為了送禮

、辦事。這一消費(fèi)群最關(guān)心的是價廉物美

、得體大方

。他們自己并不了解玉器，但一般都要求是“真玉”

。對于這一類情況

，銷售者發(fā)票上注明“未經(jīng)處理”就很重要，且外觀上要看起來很有分量

。

對于消費(fèi)者

，銷售人員應(yīng)對其送禮對象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通

，獲得信任

，在他(她)想出價錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事

。這時

，多凢種選擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件

、有氣勢的翡翠玉雕擺件往往是受歡迎的

。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況

，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵

。

當(dāng)然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價高

，要找體面的

，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠

，這時好色好種好形狀的翡翠玉器是最受歡迎的

。而一些送給小孩作生日禮物或送朋友作紀(jì)念的，各種生肖或有特別含義的題材就較為適宜

，關(guān)鍵還是看要什么具體目的

。

玉器店

這個消費(fèi)群較為廣泛，性別

、年齡不限

，但以中老年女性以及部分中青年男性為主

。如果服務(wù)得當(dāng)，他們往往可以成為忠實(shí)的長遠(yuǎn)顧客

。

對翡翠玉器有一定認(rèn)識

，但沒有特別興趣的人，這種人是對傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費(fèi)者

，其實(shí)是一個潛在的顧客群

。應(yīng)該說就目前的市場情況看，這個群體占總消費(fèi)群的比例還很大

，是一個值得爭取和開發(fā)的市場

。

這個消費(fèi)群大多以年輕消費(fèi)者為主，雖然他們或多或少知道翡翠珠寶

，但由于傳統(tǒng)的玉器大多以吉祥求福為主題

，以觀音、人像及一些帶宗教色彩題材的花件為主

，翡翠首飾的設(shè)計相對保守

，大多為足金或18K黃金包鑲

，圖案相對落伍

，缺乏生氣。因此他們目前一般都更傾向于鉆石

、寶石的消費(fèi)

，而對翡翠珠寶缺乏足夠熱情。

開發(fā)這個市場最關(guān)鍵的可能需要整個玉器行業(yè)的革新和有一批敢于探索創(chuàng)新的企業(yè)崛起

，從翡翠設(shè)計及工藝上進(jìn)行改進(jìn)

，迎合時代的需要，針對潮流變化推出能吸引年輕消費(fèi)群的翡翠珠寶

。銷售者應(yīng)針對該類消費(fèi)者的需要加強(qiáng)與廠商的溝通和交流

。通過進(jìn)行私人化服務(wù)，針對翡翠較其他珠寶具有的美學(xué)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳

，確立自己的品牌形象和特色

，最大限度開發(fā)潛在市場。

對翡翠玉器有興趣

，但懼于市場上AB貨混雜

，怕上當(dāng)?shù)娜?在現(xiàn)有翡翠消費(fèi)者中，有這種顧慮的人并不是少數(shù)

。近幾年來香港和臺灣的翡翠消費(fèi)嚴(yán)重下降

，固然與其經(jīng)濟(jì)低迷有關(guān)，但同時亦是受市場日益泛濫的B貨C貨影響的結(jié)果

，特別是旅游地區(qū)市場的混亂

，進(jìn)一步造成了消費(fèi)者對翡翠的信任危機(jī)

。面對這種情況和這樣的消費(fèi)者，銷售者的信譽(yù)及其對翡翠的專業(yè)知識就特別重要

。銷售者應(yīng)跟進(jìn)市場的發(fā)展

，了解各種新的測試方法及各翡翠產(chǎn)地的情況，給予消費(fèi)者明確的信息——絕對保證所售翡翠的質(zhì)量

，提供可靠的售后服務(wù)如包換包賠

，以及告知保護(hù)消費(fèi)者的法律規(guī)定是一賠一。一般而言這類消費(fèi)者大多以中低檔翡翠消費(fèi)為主

，其社交面亦較窄

，需要銷售者有耐心和誠信。

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